11.1.4

Andrés A. MEZGRAVIS: Negociación: herramienta básica para el Abogado del Siglo XXI (Negotiation: Basic Tool for the Lawyer of the 21st Century)

Arbitraje, Revista de Arbitraje Comercial y de Inversiones, vol. XI, nº 1, 2018, pp. 125-158

DOI: 10.19194/arbitrajeraci.11.1.04

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Resumen: Pasamos gran parte de nuestras vidas negociando. De una u otra forma, negociamos todos los días y casi a toda hora. Como abogados, muy frecuentemente nos corresponde negociar complejos asuntos en nombre y representación de nuestros clientes. No es nada extraño que la gran mayoría de abogados, que cotidianamente intenta lograr acuerdos para evitar o poner fin a un juicio, consideren que tienen amplia experiencia como negociadores.

Sin embargo, pareciera que en el campo profesional predomina la creencia de que las negociaciones son intensos procesos de regateo en el que las partes involucradas deben hacer recíprocas concesiones para alcanzar un acuerdo, y el éxito de la negociación dependerá de las estrategias que logren obtener más a cambio de conceder menos. Bajo este razonamiento, resulta manifiestamente ilógico concluir que cada una de las partes puede satisfacer en un proceso de negociación el 100% de sus principales intereses. Esto, como veremos más adelante, no es más que una suposición incorrecta superada por las modernas técnicas de negociación. Negociar eficazmente significa, saber llegar al mejor acuerdo para todas las partes involucradas, no a cualquier acuerdo.

Palabras claves: NEGOCIACIÓN – ABOGADOS – RESOLUCIÓN DE DISPUTAS.

Abstract: We spend a large part of our lives negotiating. One way or another, we negotiate every day and almost every hour. As lawyers, we are frequently responsible of negotiating complex matter in the name and on behalf of our clients. It is not surprising that the vast majority of lawyers, who daily try to reach agreements to prevent or end a trial, consider that they have extensive experience as negotiators.
However, it seems that in the professional field there is a predominance of the belief that negotiations are intense bargaining processes in which the parties involved must make reciprocal concessions to reach an agreement, and the success of the negotiation will depend on the strategies that achieve more in exchange for granting less. Under this reasoning, it is manifestly illogical to conclude that each of the parties can satisfy 100% of their main interests in a negotiation process. This, as we shall see later, is nothing but an incorrect assumption surpassed by moderns negotiation techniques. Negotiating effectively means knowing how to reach the best agreement for all the parties involved, not any agreement.
Keywords: NEGOTIATION – ATTORNEYS – DISPUTE RESOLUTION.

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